Как планировать продажи?

Вы планируете ваш поход в магазин или нет?

Например, я, зная себя, всегда пишу список того, что мне нужно купить в магазине. Иначе поход в магазин за творогом может превратиться в 2 тяжеленных пакета продуктов.

Зачем мы пишем список продуктов:
- мы точно понимаем, что нам нужно и сильно экономим время на посещения магазина, посещая лишь необходимые нам отделы
- мы не берем ничего лишнего, тем самым экономим свой семейный бюджет.

Экономия времени и денег просто благодаря маленькому списку на листке бумаги или экране телефона.

А теперь представьте себе,что будет, если вы напишите список ваших планов на год в компании? Сколько вы сможете благодаря этому сэкономить и сколько получить.

Как вы уже поняли, в данной статье я расскажу вам как стоит планировать продажи в вашем бизнесе.

А дальше всё пойдет гораздо проще. Ведь...

Основная задача маркетинга - обеспечивать ваш бизнес необходимым количеством заявок. Основная задача производства - реализация совершенных продаж.

Два этих процесса имеют прямую зависимость от ваших продаж.И в зависимости от планируемых цифр в продажах вы понимаете как стоит развивать маркетинг и к чему стоит готовить ваше производство.

Я начинал планирование 2019 года с определения возможных показателей продаж. Исходя из этого мы уже совместно в дальнейшем просчитывали другие направления.
Как по мне, это самый рациональный способ планирования в компании.

Так как же стоит это делать?

По моему мнению есть 3 основных показателя продаж:

Конверсия - отношение ваших продаж за месяц к общему количеству заявок. Именно к общему количеству заявок, поступивших за месяц, а не количеству заявок, с которыми вы закончили работать в этом месяце (итогом стала продажа или отказ).
Второе может создать иллюзию высокой конверсии в продажу:
- закончили работать с 15 заявками. Из них 5 продаж и 10 отказов. Конверсия 30 процентов, круто ведь?
- а на деле за это время к вам пришло 75 заявок и конверсия составляет 5/75 или 6,6%, что представляет совсем другую картину и стимулирует к немедленным изменениями.

Я тоже первично обманывал себя, рассчитывая конверсию вторым методом и считал, что она у нас находится на уровне 40-50%, а оправдывал я такое решение долгим циклом сделки.

Т.е. "Как я могу учитывать эту рассылку при расчёте конверсии? Ведь мы ещё не закончили по ней работу".

Оказывается, только такой метод сможет показать реальную ситуацию с продажами. И если вы ещё используете второй метод расчёта конверсии, то настоятельно рекомендую вам от него отказаться.

Средний чек - общая сумма сделок за месяц, деленная на количество продаж.

Количество продаж - тут всё понятно.

Для начала вам следует обратить внимание на свой прошлый опыт, посмотреть вышеописанные показатели за весь предыдущий год.
Нет таких данных?

Ну ладно.
Тогда за последние пол года.
Тоже нет?

Два-три месяца.
Нет?

Только начали?

Ну тогда тут вам нужно начать с тестового запуска вашего бизнеса, что сравнимо с тестовой рекламной кампанией.

Поработать минимум 2-3 месяца, отслеживая эти показатели, и на основе этого приступить к годовому планированию.

Не стоит планировать глобальные изменения на каждый месяц работы.

Всегда есть вероятность не попасть в план при первом же месяце, и, соответственно, все последующие планы будут уже не актуальны.

Квартальное планирование даёт большие периоды на реализацию задуманных планов, добавляет гибкости при достижении необходимых показателей.

В каком формате это планирование выглядит у нас:

Как видите, на первые три месяца я запланировал восстановление показателей
На второй квартал запланирована стабилизация.
Что это такое?

Здесь мы приближаемся ко второму принципу планирования:

"Добиться, сохранить, преумножить".
Не помню какой мудрец это сказал, но он был чертовски прав.

Уделяйте тому самому "Сохранить" целый квартал, чтобы иметь возможность в следующем месяце "Преумножить". Порой это требует гораздо больших усилий, нежели быстрый подъем показателей.

При этом надо адекватно оценивать свои возможности.
Вы не сможете постоянно расти в продажах без серьёзных вложений

Плюс вам будет необходимо время на развитие других ваших процессов, а параллельно развивать несколько процессов я не рекомендую.

Я понимаю, что в мечтах у нас глобальные изменения в десятки раз за месяц, но стоит понимать, что это не совсем реально.

В данном случае очень эффективно работают минимальные изменения, но по всем параметрам.

Посмотрим на примере наших планов:

Судя по графикам, показатели сильно не растут за весь год:

- средний чек планирует вырасти на 18%
- количество продаж на 57%
- конверсия с заниженного значения на 158%, в два с половиной раза, это самое глобальное изменение за год, над которым придётся серьёзно попотеть.

И к чему же приведут эти изменения?

Количество заявок за месяц по итогу года уменьшилось. При этом произошел рост продаж.

Удивительно, правда?

Вы увеличиваете ваш объем продаж, оставляя затраты на рекламный бюджет на том же уровне.

Есть два основных способа улучшения вашей ситуации в продажах:

1) Работа над циклом сделки
Здесь имеется в виду всё, что касается непосредственно продаж:
- как вы общаетесь со входящими заявками
- как контролируете ваши продажи
- как у вас прописаны этапы продажи и насколько менеджер понимает каждый из них
- как часто вы стараетесь вносить минимальные улучшения для ваших продаж, чтобы добавить лишние 0.5% к конверсии

2)Работа над качеством заявки.
Можно здорово упростить работу вашему отделу продаж. Для этого надо провести в вашем маркетинге процесс так называемого "утепления", который возьмет на себя несколько функций продаж:
- увеличение лояльности к компании
- показ экспертности команды
- доверие к вам как к специалистам
Согласитесь, с такой заявкой работать намного лучше.
И именно создание заявок такого формата является одной из основных задач нашей команды, когда она выстраивает маркетинг у клиента.