Триггеры в маркетинге

Лежу в больнице. Моя жена звонит:

Принесла здоровенную бутыль:

Вопрос знатокам:

Во-первых, конструкция удобная - в руке очень удобно держать и пить из бутылки, не смотря на объём.

Во-вторых, пока ты держишь бутылку, твоё подсознание ловит триггеры с бутылки:

"Удобно держать в руке" - да, удобно, я знаю. Но это пояснение показывает, что производитель заботится об удобстве потребителя.

"ВКУСНАЯ" - и твой мозг думает: "Дааа. Вкусная"

Триггеры в маркетинге - это такие детали, которые непрофессиональным взглядом не определить как триггер. Триггеры формируют контекст.

И как верно означает перевод "спусковой крючок": когда пользователь изучил конструктивную информацию и воспринял её сознанием, вмешиваются триггеры и добивают подсознательно.

Триггер - это не фундамент маркетинга, не база. Это именно "фишечки", которые хорошо наращивать на "скелет".

Поэтому перед прочтением статьи и внедрением триггеров убедитесь, что у вас есть фундамент маркетинга.

"Народное средство" - эта фраза способна убедить порой даже искусных лекарей. Мол, ты что, это же народное средство, точно поможет!

Народ - это авторитет. Мнение народа - авторитетно.

Чем не триггер?
Конечно, триггер!

В чём суть?
Основная суть - в отзывах ваших клиентов, в отзывах людей, которые пользуются вашим продуктом. Когда все характеристики продукта изучены, нужно добивать отзывами.

Где использовать?
На сайте: страница "отзывов", на КАЖДОЙ странице по несколько отзывов.
В статьях, в постах, публикациях.
В общении с клиентами.

Пример:
Мы зачастую в разговорах с клиентами используем примеры работы с другими клиентами, у которых бизнес схож и чьи компании известны для человека, с кем беседу ведём. Порой, это лучше всяких многообещающих предложений. Ведь то, что с нами работает известная человеку компания - лучшее доказательство нашего профессионализма.

И всё-таки, мне кажется, вы недооценили крутость примера с "Народным средством". Именно в нём сочетается 2 триггера: социальное доказательство + эффект толпы.

Во-первых, в "народном средстве" есть авторитет - народ.

Во-вторых, сразу видно - НАРОД. То есть это не один человек, их много-много-много.

В чём суть?
Эффект толпы завязан на том, чтобы показывать, что ваш продукт пользуется широким спросом. Каждый новый клиент, покупатель - это повод рассказать об этом.

Где использовать?
Идеальное место - социальные сети. Показывайте, сколько людей в ваших рассылках, сколько людей забронировало места, объявляйте о новых покупателях и благодарите их. Для сайтов можно даже сделать всплывающее окно при новой покупке. Маленькое такое окошко, сбоку экрана, на котором написано: "14:47 Гонин Егор сделал заказ №10". Мы такие поставляем в комплексе с автоворонкой.

Пример:
Для групп ВКонтакте есть рассылки. Там есть опция "показывать количество подписчиков". Конечно, когда подписчиков мало, это действует обратно. Но когда у вас их больше 100, включите эту опцию. Люди вписываются куда охотнее, зная, что рассылка одобрена другими читателями.

Для дилерского центра KIA мы подготовили динамическую обложку. Стоимость подписки сразу уменьшилась, а заодно появился соревновательный рефлекс.

Дефицит - это следствие эффекта толпы. Отсюда и работоспособность триггера.

Дефицит - это когда вы говорите: простите, друзья, но если вы не поспешите, то можете не успеть купить/записаться/попасть куда-либо.

Прокрастинация - это бич современности. Слишком много всего вокруг, так трудно выбрать, но наша природа возобладает над нами, когда мы понимаем, что можем лишиться чего-то.

В чём суть?
Объявите, что у вас переполнены залы/классы/салоны/ или заканчивается товар, поскольку всё это пользуется спросом. Когда закончится? Да скоро, буквально дней 5! Не забывайте сообщать об этом, когда у вас действительно подступает перегруз.

Где использовать?
Можно написать в соц.сетях, можно в статьях на сайте. А можно... на странице продукта большой надписью написать "Осталось N позиций/мест"

Примеры:
Когда мы запускали видеокурс "В контакте с клиентом", мы сразу объявили: "Этого курса не было раньше и мы его не планируем повторять". Полнейший эксклюзив. Так и поступили, курс этот больше не выпускаем, успели те, кто осознал дефицит.

До банального заезженная вещь, но не сказать о ней было бы грешно.

Лид-магнит - это бонус к покупке. Приятный бонус, сопоставимый с дополнительным продуктом. Промокод на скидку, электронная книга, доп.занятие, примеры работ, дизайн-проект, тест-драйв, членство в закрытом сообществе и т.п.

В чём суть?
Да в халяве суть и всё. Но если копнуть глубже, то суть в том, чтобы найти такой бонус, который был бы ощутим для целевой аудитории. Бонус, который делает покупку увесистой.

Где использовать?
В комплектах товаров и услуг. К товару - дополнительные подарки, к услугам - дополнительные услуги. Сообщать об этом на странице продукта и везде, где вы что-либо продаёте. А можно позвонить или написать всем, кто интересовался продукцией и рассказать о предстоящем дефиците.

Пример:
Наши услуги сформированы по принципу пакетов. Есть тысячи и тысячи агентств, которые делают просто рекламу за 16-20 т.р. Даже для минимального пакета SMM у нас продуманы вещи типа "чат-бот", "видеокурс". Работает? Работает :)

Проверенная классика. Пожалуй, одна из немногих классических вещей в маркетинге, которая работала и будет работать.

В чём суть?
Вы планируете открываться? Сообщайте постоянно дату открытия. Планируете акцию? Напишите, что разрабатываете акцию и дату запуска. У вас лимитированный выпуск продукции? Расскажите, в какие сроки можно приобрести её. Цены будут меняться? Давите на это!

Где использовать?
В рассылке, в постах, статьях, на страницах услуг и продукции. Лучше всего - ежедневно или определённым периодом напоминать об этом в различного рода рассылках.

Пример:
Прямо сейчас мы запускаем роллердром для клиента. Применяем все возможные триггеры, но основной - это срочность. Обозначили дату запуска и везде пишем об этом: в статусе сообщества, в постах, в рассылке, в рекламе. В итоге ещё месяц до открытия, а уже 78 записавшихся.

Это мне запомнилось ещё из школьного периода. По телевизору шёл сериал "Папины дочки".
Там был персонаж "Галина Сергеевна" - девочка-вундеркинд.

И вот она сказала:
"Ничто так не объединяет, как общий враг"

В чём суть?
У вас есть аудитория - нужно сплотить её. Как? Обозначьте какого-нибудь врага: это может быть личность, может быть абстрактный персонаж, а может быть и вовсе явление.

Где использовать?
Лучше всего соц.сети - там есть возможность почувствовать единение прямо в комментариях.

Пример:
Например, я противник низкосортной рекламы. Ещё больший противник - обмана в маркетинге, который формально возможен. Вот так, я однажды купил бутылочку пива с надписью "Живое" на этикетке. А дома уже понял, что оно и вовсе не живое... Написал об этом пост, поругал маркетологов-обманщиков. Как следствие - все мы с читателями сплотились против подобных трюков. Пост (осторожно, пост с матом).

Провокация - это необязательно что-то плохое. Не нужно людей провоцировать на непристойные поступки, на аморальное поведение или считать, что вы - маэстро НЛП :)

В чем суть?
Пишите о том, что вас раздражает. Вспомните, что последнее вас заставило выйти из себя? Другой пример - проводите опросы, голосования. Это тоже пример провокации, ведь вы провоцируете обратную связь. Обратная связь - это благое дело, даже только за счёт этого вы сможете выделиться среди конкурентов.

Где использовать?
Соц.сети. Прикрепляйте к постам опросы. Загадывайте загадки, проводите несложные конкурсы, пишите о раздражителях.

Пример:
Пока я пишу эту статью, опубликовал анонс и прикрепил опрос. Сделал 2 полезных дела: подготовил читателей к свежему контенту и получил обратную связь.

Помните рекламу Дэвида Духовны с нашим пивом "Сибирская Корона"?

Всю русскую культуру в этой рекламе вдохнули в это пиво через нашу историю: наши достижения, традиции, искусство, природа.

В чём суть?
Продукт продуктом, но он становится куда ценнее, когда у него есть история. Поведайте историю, откуда у вас появилась идея заниматься тем, что вы предлагаете, с какими трудностями вы сталкивались, какими достижениями гордитесь.

Где использовать?
На сайте, в разделе услуг и продуктов, в разделе "о нас", периодические статьи и посты, в которых презентуется продукт с историей.

Пример:
В недавней статье "Как улучшить бизнес" я немного приоткрыл завесу как создавался Dr.i-Bolit, какая предыстория у него. Зачем это? Затем, что это укрепляет дух команды и среди потенциальных клиентов делает нас не очередными "надоедливыми маркетологами", а людьми с миссией.

Pain - боль. Пэининг - это уже наш термин, означающий "понимание боли" (подробно раскрываем здесь)

В чём суть?
У вашей целевой аудитории есть "боль", которую предположительно решает ваш продукт. Суть в том, чтобы рассказывать истории, раскрывающие ваше понимание этих болей.

Где использовать?
Видеоролики с историями, посты, статьи - особенно во вводной части.

Пример:
Я любитель пэининга. Потому что мы знаем свою целевую аудиторию и её "болячки", понимаем их. Поэтому, когда к нам обратился интернет-маркетолог, мы знали о чём напишем его пост (продающий пост для интернет-маркетолога)

Круто же быть одним из первых, кто узнает чей-либо секрет?
Быть инсайдером!

В чём суть?
Расскажите о своих намерениях, но не вываливайте всё. Будьте как девушка, в которой должна быть загадка. Планируете новый продукт - сделайте анонс. Планируете статью - сделайте анонс. Планируете запускать бизнес - посвятите этому всё сообщество.

Где использовать?
Используйте во всём, что в голову придёт: рассказывайте о тех планах, которые вы наметили и то, как вы их реализуете. Отличный инструмент для этого - блог: сообщество, сайт, рассылка, видеоблог.

Пример:
Когда к нам обратился клиент Анатолий за помощью по запуску скейт-парка, мы уже знали, что посоветовать: рассказать о своих намерениях и то, как всё происходит. Приоткрыть завесу бизнеса.

Сторителлинг, в целом, - это повествование в историях.
Но в качестве триггера сторителлинг превращается в сюжет вашего бизнеса.

В чём суть?
Вы рассказываете о вашем бизнесе пятью главами:
- предыстория
- завязка
- обратная связь
- битва
- победа

Всё это напоминает сюжет кино. Кино ведь уже десятилетиями снимают такими сюжетами. А вот в маркетинге только-только додумываются использовать.

Предыстория - с чего начался путь вашей компании или путь вашего нового продукта?
Завязка - как из мечтаний вы перешли в действие, что делали?
Обратная связь - попросите людей, рассказать их мнение о ваших намерениях и интересен ли им будущий продукт?
Битва - описывайте сложности, с которыми вы сталкиваетесь.
Победа - и, наконец, как вы одолеваете сложности!

Где использовать?
В блоге, видеоблоге, "сторис", лайф-блог.

Пример:
Как я уже говорил, сейчас запускаем роллердром, и описываем это. Вот предыстория и тут же завязка. Вот - обратная связь, где мы спрашиваем, на какой день назначить открытие. А вот и битва с пыльными полами. А вот и победа - завезли бетон.

С виду у вас и ваших конкурентов продукт, вероятно, одинаков. Но есть ведь в них какие-то детали, существенно отличающиеся?

Бургер Кинг так постарался отличиться от МакДоналдса - мясо на углях. Поставщики персональных компьютеров не забывают сообщить, что их продукция начинена процессорами Intel Core.

В чём суть?
Выделите "фишечку" в вашем продукте, которая выгодно выделяет вас на фоне конкурентов.

Где использовать?
В любой презентации продукта.

Пример:
Наш пресловутый чат-бот. Это и бонус к покупке, это же и детализация. У всех реклама, как реклама, у нас ещё и чат-бот пыхтит, добывая заявки.

Ваш бизнес для людей должен быть праздником. Касание с вашим бизнесом - это приятное событие.

В чём суть?
Приглашайте людей на мероприятия. Организовывайте дегустации, конференции, розыгрыши, мастер-классы, нетворкинг на регулярной основе.

Где использовать?
Блог, рассылка, видеоблог, живые трансляции

Пример:
Снова о нашем партнёре. Анатолий в роллер-школе регулярно проводит поездки в лагеря - на время, когда у детей каникулы. Хорошая традиция, когда родителям не нужно думать, чем занять детей, а дети ждут не дождутся каникул.

Если вы дадите публичное обещание сделать что-либо, за невыполнение чего можете получить наказание, люди будут следить пристальнее.

В чём суть?
Вы анонсируете выпуск чего-либо, назначаете сроки. И сообщаете: что, если не уложитесь в сроки или показатели будут ниже заявленных, то вы.... И тут полная фантазия: побреетесь наголо, угостите всех шашлыком, подарите ноутбук тому, кто первый обнаружит ваш штраф.

Где использовать?
Блог в соц.сетях, совмещенный с другими триггерами и инструментами: видео, статьи, истории.

Пример:
У меня есть знакомый, который так и назвал свой блог "Заработаю 1 000 000р или отрежу себе палец". Это была самая главная изюминка блога, и народ следил пристально.

Ещё пример - наш Анатолий. Сейчас назначается дата открытия роллердрома. Мы планируем в случае просрочки одеть Анатолия в костюм динозавра, либо официанта, чтобы он разъезжал на роликах и угощал всех роллеров освежающей водой.

Получить результат - хорошо. Получить результат очень быстро - ещё лучше.

В чём суть?
Просто будьте быстрее конкурентов. Если конкуренты предлагают похудеть за месяц, найдите способ похудеть за 2 недели. Если конкуренты предлагают построить дом за год, постройте за полгода. Если бизнес по франшизе предлагают запустить за 2 месяца, запустите за месяц.

Где использовать?
В торговом предложении, в статьях, на страницах продукции.

Пример:
Мы - не сторонники быстрой разработки, но бывают случаи, когда клиентам нужен тот же сайт очень быстро. Так вот, среди наших конкурентов есть компании, предлагающие сайт за 1 сутки. При этом качество сайтов достойное. Даже мы в момент изучения конкурентов чуть было не прельстились идеей делать экспресс-сайты.

Люди делают прически, чтобы быть красивее. Одеваются, чтобы выделяться. Татуировки, автомобили, телефоны, образование, спорт - всё это нужно для изменений самого себя. Где-то чисто внешне, где-то - духовно или физически.

В чём суть?
Обозначьте человеку то, как изменится его жизнь после вашей продукции.

Где использовать?
Сравнения до/после, кейсы, истории клиентов, отзывы, видео-сравнения.

Пример:
Для салона красоты мы писали посты, в которых показывали истории, как менялась жизнь клиенток. Одна - сэкономила время для себя, другая - нашла вторую половинку.

Кто-то любит одеваться в бутиках, а кто-то - пошив на заказ. Бумажные книги сейчас читают, в том числе, люди, предпочитающие индивидуальность.

В чём суть?
Продавайте людям идею того, что ваши услуги или продукция уникальна по сравнению с конкурентной. Может, это здоровая еда? Может, продукт из натуральных материалов? Может, это ограниченная серия? Может, продукция с гравировкой имени?

Где использовать?
В презентациях продукции, в рассказах о вашем товаре/услуге.

Пример:
Когда все спешат сделать быстро и недорого, Артемий Лебедев выделил это в слогане своей компании: "Долго. Дорого. ...."

Мы занимаемся автоворонками ВКонтакте, которые являются эксклюзивом на рынке. Мало того, их почти никто не делает, при этом те, кто делают, мало в этом смыслят.

Обратите внимание, что в этом примере я как раз и использовал триггер "Эксклюзивность" - привёл пример нашей компании, выделив особенность услуги.

Что может быть лучше, чем сообщество по одному главному интересу - ваш продукт? Сообщения здесь о вашем продукте, вопросы от людей - о вашем продукте. Обзоры, отзывы, комментарии - всё о вашем продукте.

В чём суть?
Можно организовать закрытое сообщество для клиентов, где будет оказываться поддержка и даваться дополнительные бонусы. Можно проводить массовые встречи, на которых оказывать консультации.

Где использовать?
Вебинары, нетворкинг, закрытые и открытые группы соц.сетей.

Пример:
Вот так для центра KIA мы сделали закрытую рассылку и обозначили её как "Клуб автолюбителей".

Правда, думаю, правильнее было бы назвать это "ожиданием". Ну да ладно :)

В чём суть?
Перед выпуском новой продукции, запуском бизнеса или чем-то ещё, имеющим сроки, постоянно напоминайте дату запуска, мероприятия на запуске. Вы должны заставить людей ждать вашего запуска и помнить о нём.

Где использовать?
Все источники, где вы анонсируете запуск.

Пример:
Мы таким образом запускали видеокурс. Каждый день в рассылке, сообществе, рекламе мы напоминали о том, что и когда ждёт людей. В итоге стали поступать сообщения: "Ну когда уже, чертяки??"

Устройте людям посвящение. Обряд.

В чём суть?
Касание с вашей аудиторией обозначьте каким-нибудь несложным обрядом. Обозначьте то, что человек вошёл в ваше общество. Так вы сможете решить ещё один триггер - "клуб продукта".

Где использовать?
Везде, где присутствует общественность - соц.сети или вживую, в оффлайне.

Пример:
Самый простой пример - приветствовать новых подписчиков. У нас для этого есть 2 инструмента:
1. Чат-бот, который пишет новым подписчикам.
2. Динамическая обложка. На обложке можно поприветствовать новичков.

Возьмите прямо сейчас карандаш и бумагу.

Нет, я серьёзно :)

Возьмите. Не читайте статью вголую, применяйте сразу.

Взяли?

В чём суть?
Напишите людей, компании, СМИ, чьи отзывы и рекомендации вам были бы весьма полезны. СМИ можно предложить свои авторские материалы, людям и компаниям - свои услуги или продукцию за рекомендацию. Можно провести с кем-нибудь интервью или просто сделать подарок вашему авторитету.

Где использовать?
Используйте упоминание о сотрудничестве с авторитетными людьми, компаниями, СМИ в вашем портфолио, на сайте, презентации, сообществе. Пишите об этом в постах.

Пример:
Мы пишем на сайте, в рассылках, группе о том, что работаем с одними из ведущих компаний. Рассылаем наши публикации из авторитетных источников типа Cossa, CMS Magazine, Yagla, Target Hunter и т.п.

Нет, нет.
Мы не будем говорить о сложной науке "Личный брендинг". Всё здесь нужно воспринимать буквально: личный брендинг - личная печать, подпись.

В чём суть?
Назовите компанию своей фамилией. Используйте своё фото в презентационных материалах. Напишите текст компании от своего лица. Поприветствуйте лично человека в рассылке. Всё это - признак открытой компании, которой можно доверять. Я бы выделил этот триггер как самый сильный. Потому что перед вами пример людей, которые основали компанию через личный брендинг и ещё ни разу не пожалели.

Где использовать?
Фотография обложки сообщества, рассылка, сайт, видеоролик, презентация, фотографии к статьям и постам, реклама.

Пример:
Как вы понимаете, перед вами пример личного брендинга. Моё лицо не видел разве что человек, который впервые пришёл на эту статью из поисковика. И то, в конце статьи узрит меня. Или вот, прямо сейчас (прямо слева):

Представьте, что ваша аудитория - ваш самый близкий друг.

В чём суть?
Поделитесь чем-то сокровенным. Тем, чем вы делились с очень немногими людьми. Вы станете не просто на ступеньку ближе к аудиторию, а на целый лестничный пролёт.

Где использовать?
Регулярно.РЕГУЛЯРНО. В сообщениях блога и рассылке. Кстати, этот триггер можно также использовать совместно с другими. Например, совместив с историей продукта.

Пример:
Иногда лучше всего вспомнить своё детство, свои переживания, проблемы. Такие истории читать очень увлекательно.

Да, используя триггеры к вам могут обращаться только потому, что вы - крутые. Нам периодически пишут и звонят с такой фразой: "Ребята, вы крутые. Хочу работать с вами".

Но...

Вы должны сделать клиента тоже крутым.

В чём суть?
Как поднимется личный рейтинг у человека после обращения к вам? Станут девушки больше обращать внимания на него? А может, он сможет стать самым успевающим студентом в своей группе? Или коллеги проникнутся глубоким уважением?

Где использовать?
Выделите для какого сегмента вашей целевой аудитории какой результат от использования вашей продукции соответствует. Использовать разрешено везде, где упоминается продукт :)

Пример:
Сейчас мы продвигаем мероприятие для предпринимателей. И в рассылке прямо говорим: не понимаете, зачем повышать знания в бизнесе? - вам мимо. А те, кто планируют идти на мероприятие - молодцы, вы уже на уровень выше других предпринимателей.

Например, вы активировали триггер "событие". Запустили конкурс или розыгрыш. Плесните ещё энергетики - устройте соревнование.

В чём суть?
Когда проходит розыгрыш - всё просто: сделай это, получи это. Но с соревнованием повеселее. Проводите такие конкурсы, где человек выбирается не рандомно, а осознанно, за заслуги. Что это даёт?

Всё время прохождения конкурса вы можете стабильно подогревать интерес к нему, публикуя текущих лидеров. Так вы осведомляете удачливых конкурсантов, а заодно привлекаете других людей.

Где использовать?
Соц.сети. Запустили конкурс - и стабильно пишете о промежуточных результатах.

Пример:
Снова пример KIA. Мы запустили конкурс на получение бонусных карт. Самый активный подписчик месяца - выигрывает. Транслировали лидеров конкурса в динамической обложке и постах сообщества. Помогло? Помогло :)