Инструменты маркетинга
для отдела продаж

Однажды мы встречались с группой потенциальных клиентов, имеющих уже несколько филиалов.

Во время переговоров поднялась тема продаж. Я спросил:

На что услышал:

Я было понадеялся, что, может быть, заявки фиксируются в экселе, или на крайний случай в тетрадке.

В этот момент можно было увидеть в моих глазах, что внутри меня что-то оборвалось...

Нет, не подумайте.
Я здесь не для того, чтобы критиковать и осуждать. Эта статья как раз для тех, кто хочет понять, чем им поможет интернет-маркетинг и что сделать для того, чтобы он приносил продажи, а не просто заявки.

А ещё я здесь для того, чтобы дать вам руководство, как закрывать 50-70% сделок (основываюсь на нашей статистике), покажу инструменты маркетинга для отдела продаж. В конце покажу наш кейс, благодаря чему это возможно.

Я не претендую на объективную истину. И говорю исходя из опыта руководства Dr.i-Bolit и из опыта, полученного от работы с другими бизнесами.

4 ключевых бизнес-процесса в компаниях:

• Производство
• Менеджмент
• Маркетинг
• Продажи

Идеальный баланс выглядит так:

Эта диаграмма - это распределение ресурсов (трудовых и финансовых) на бизнес-процессы.

Баланс - когда на всё в равных частях идет распределение. Это когда система работает как часы. Производство делает хороший продукт. Менеджеры занимаются управлением. Маркетологи презентуют продукт. Продавцы заключают сделки.

К сожалению, такого баланса чаще всего не достичь.

Для начала давайте рассмотрим какие варианты могут быть и поговорим о самом наболевшем:

Вы можете выбрать такую бизнес-модель. Да многие и выбирают. Все вливания идут на производство. Это не плохо и не хорошо. Просто здесь продукт работает на вас. Он качественный, он удовлетворяет 90% рынка. Вас рекомендуют благодаря вашему качеству.

А менеджмент, маркетинг и продажи ютятся где-то с краешку. Планирования, как такового нет, управление на авось. А про маркетинг и продажи вспоминаем, когда идет просадка по выручке.

Проблема начинается тогда, когда на рынок придёт конкурент с крупными вливаниями во все бизнес-процессы.

Все проблемы компании решаются менеджментом. Менеджеры и управляют, и продают, и маркетинг делают. Да и в создании продукта участвуют очень тесно, а могут и сами руками его посоздавать.

Думаю, для многих это до боли знакомая модель. Поэтому вдаваться в подробности не будем. Просто нужно понимать одну главную вещь:

Когда вы увеличиваете долю какого-то квадранта, без увеличения других квадрантов, сама диаграмма не будет расти. Просто один квадрант будет "съедать" другой.

Скажите, вам бы хотелось, чтобы заявки были не такие?

А вот такие:

Тогда вам нужна реклама нужен интернет-маркетинг.

Реклама - это не есть весь интернет-маркетинг. Реклама - это реклама, не более. Это мостик, который связывает вас и холодные заявки. Реклама не способна решить вопрос продаж.

А интернет-маркетинг?
А интернет-маркетинг способен.

Сейчас объясню. Обратите внимание на эту диаграмму (для удобства откинул производство и менеджмент. Считаем, что с ними все ОК):

С отлаженным маркетингом вам не нужно быть супер-крутыми продавцами. Вам достаточно следовать простым правилам:

• Во время звонить
• Вежливо общаться

И, собственно, всё. Вам нужно быть не лучшими продавцами, а просто быстрыми.

Что я подразумеваю под отлаженным маркетингом?

1. У вас ведётся работа над контентом
2. У вас привлекательный и продуманный дизайн
3. У вас работает реклама
4. У вас продумана цепочка генерации заявки
5. У вас есть проверенный конвертер

Теперь по полочкам.

Контент и дизайн - это база. Это "одежда" вашего бизнеса. Если сравнить это с человеком, то: вы опрятно одеты, от вас приятно пахнет, вы грамотно говорите.

С рекламой, думаю, всё понятно. К сожалению, это иногда принимают за весь интернет-маркетинг.

Цепочка генерации заявки - это путь от рекламы до получения заявки. Чаще всего путь простой: реклама->заявка. И тут главная беда - заявки холодные. А продажи не отлажены, чтобы с такими работать.

Какой другой путь возможен?
Например, это автоматическая воронка или комплексный SMM.

Да даже путь "реклама->заявка->реклама->реклама->снова заявка" будет уже хорошо.

Проверенный конвертер - это Landing Page или иные страницы, которые делают окончательное предложение и закрывают все оставшиеся возражения.

Только таким путём реально получить заявки, на обработку которых не надо тратить половину дня или потратить 30 секунд и сказать, что это вообще не заявка, а что-то непонятное.

И в этом случае маркетолог действительно имеет ответственность за качество заявок. Ведь у него есть всё для того, чтобы развернуться и построить коммуникацию с потенциальным клиентом.

Если путь реклама-> заявка, то какой текст ни напиши в рекламе, невозможно так сразу "утеплить" лид. Просто потому что такова природа человека: как он может довериться какой-то компании, если он всего лишь увидел вашу рекламу и через 5 секунд обратился к вам? Ему нужно больше информации о вас.

Если просто с рекламы вы закрываете 10% сделок, то с отлаженным интернет-маркетингом это число можно увеличить в 3-5 раз.

Вы знаете, я не из тех, кто рьяно обвиняет заказчиков в том, что наша задача в рекламе - это чисто привести заявки.

Поэтому мы проводим консалтинг по продажам. Дарим наш видеокурс (который иначе доступен по стоимости 3000р. Говорю не ради рекламы, но чтобы показать ценность) по продажам. И стабильно предлагаем идеи для конвертации заявок.

Мы заинтересованы в продажах человека даже если ему нужна просто реклама. Но при этом иногда больно смотреть, как заявки, на которые тратятся деньги, улетают в трубу.

Итак. Как эту модель может видеть заказчик?

Как это должно быть в случае рекламы (а не интернет-маркетинга):

Как это выглядит в реальности:

То есть 'эдакая стратегия "всего по чуть-чуть".

Итак. рассматриваем среднюю диаграмму, как это должно быть.

С точки зрения рекламы:

• Налажена реклама
• Трафик конвертируется в заявки
• Заявки поступают заказчику

С точки зрения продаж
(то, что я бы как раз назвал инструментами маркетинга для отдела продаж):

• Заявки поступают в CRM
• Звонок производится в течение 1-2 минут, либо человек сразу уведомляется о том, что ему скоро позвонят (e-mail, SMS или в мессенджере)
• В случае недозвона в течение дня совершается до 6 звонков
• Есть продуманный сценарий продаж, закрывающий все возражения
• Есть деление на тех, кто с большой вероятностью купит и на думающих (которым потом ещё показывается реклама)
• До дня сделки совершается 1-2 звонка
• В день сделки контрольный звонок
• В случае отмалчивания совершается ещё до 3 звонков
• В случае отказа человеку снова показывается реклама

Идеально, если у вас есть автоматическая отправка SMS, голосовых сообщений, работа с базой думающих, проработан скрипт для этих самых думающих.

Беда в том, что реклама скакнула далеко вперёд, и это позволяет генерировать заявки по 50-200р. В то время как всё это разбивается о то, что где-то продажи ограничены лишь пониманием того, что человеку нужно позвонить.

Я был в продажах, и по-прежнему частично участвую в этом процессе. И я знаю, что такое холодные заявки не по наслышке. Но вместе с этим я знаю, что холодные заявки конвертируются. Только для этого и разговор должен быть грамотно продуман и разговоров должно быть много и длительность их не 1-5 минут.

Просто подумайте.
Если вы сделаете небольшое усилие в продажах, то это позволит получать не заявки, а клиентов по 50-200р. Стоит оно того?

Как часто вы "пробивали" в гугле данные по номеру телефона, который поступил в CRM?
А заглядывали ли вы на профиль соц.сетей этого человека?

Когда я занимался продажами в нашей компании, я как-то пробил человека по номеру телефона. Нашёл его страничку во ВКонтакте. Обнаружил, что он пишет стихи, любит походы. Во время диалога с ним я сказал, что он пишет отличные стихи и что я тоже периодически хожу в походы. Это даже не было враньём, кстати говоря (если вы думаете, что цель такой лести - впарить что-либо).

Цель такой лести - наладить контакт. Чтобы было комфортно общаться. Вместо того, чтобы недоверчиво говорить друг о друге и решать возражения, вы, после такого вступления, можете сосредоточиться на самом главном - на проблеме человека.

Если это и способно шокировать человека, то в лучшем смысле. Никто не будет подозревать вас как агента ЦРУ. Это приятно, когда тобой интересуются как человеком.

В следующей статье мы больше поговорим о продажах. Я даже напишу небольшой, но убойный сценарий и стратегию продаж, которые позволяют закрывать сделки.

А сейчас...

Чтобы не быть голословным, я расскажу, как это происходит у нас.

Сейчас я вкратце вам поведаю о том, как мы выросли на 252% за месяц.

Это не шутка и не преувеличение. Рост подтверждается как финансовой отчетностью, ростом команды, так и загрузкой всего Dr.i-Bolit.

Сразу спойлер в виде диаграммы "маркетинг/продажи". Производство и менеджмент - отдельная тема.

Обратите внимание, что диаграмма крупнее чем были выше.

То есть мы не стали компенсировать качество продаж интернет-маркетингом или наоборот. Мы решили прокачать качество в обоих направлениях.

Что касается интернет-маркетинга
Здесь работает полная автоматическая воронка маркетинга:

• Продумана упаковка компании и каждого предложения
• Сегментирована реклама так, чтобы для каждого потенциального клиента показывалась та реклама, которая ему интересна
• Разработана цепочка от рекламы до заявки контентом, отвечающим интересам потенциального клиента. Мы не гонимся за тем, чтобы реклама сразу дала лавину заявок. И у нас есть время подождать, пока людям самим станет интересно поработать с нами.
• Разработано множество посадочных страниц, которые показываются только тем, кому они подходят
• Сегментированы заявки по тем, кто интересуется, кто думает, кто обратился, кто заказал

Что касается продаж
С CRM, скриптом продаж - всё понятно. Основная суть в том, что наши терапевты продаж - это не менеджеры по продажам, а люди. И общаются они, соответственно, как люди.

Нет зубрёжки однотипных фраз. Нет типового диалога. Есть структура разговора и есть интерес к потенциальному клиенту.

Вы знаете, сколько у нас длится средний диалог по телефону?
От 30 до 60 минут.

А как вы думаете, стоит оно того?

Ок. Вы поговорили с человеком 5 минут. У него будет ещё 55 минут, чтобы пообщаться с вашими конкурентами. Которые узнают о проблемах человека, "поставят диагноз и выпишут рецепт".

А теперь посмотрите какая упрощенная структура диалога:
30 минут они слушают человека. Оставшееся время они помогают уже устно решить его проблему.

Я вам даже скажу по секрету, что мы иногда не перезваниваем сразу. Бывает проходит от заявки до звонка 1-2 часа.

А всё почему?
Потому что у терапевтов продаж есть время познакомиться с личностью человека до того, как позвонить ему. Как минимум посмотреть на его фото, чтобы понимать, кто будет на "том конце провода".

А ещё потому... Что это компенсирует качество интернет-маркетинга. Если вы смогли выстроить воронку маркетинга, то человек дождётся вашего звонка.

Я уже говорил, что мы не понаслышке знакомы с холодными заявками. Раньше у нас их было 80% и это дико демотивировало. Потому что по телефону приходилось компенсировать то, о чём не поведал маркетинг.

А знаете, что самое крутое?
В следующей статье я вам расскажу больше про продажи:

• Как повысить доверие к себе и к вашей компании по телефону
• Простой сценарий продаж, чтобы дойти до сделки
• 2 техники продаж: "подтверждение-ответ-поворот" и "человечный диалог"

Как у тебя дела обстоят в маркетинге и продажах? Что используешь?
Делись в комментариях!